Comment fixer les prix de ma carte ?
Comment fixer les prix de mon restaurant, augmenter mon chiffre d’affaires et diminuer mes coûts de matières premières tout en restant attractif pour les clients ?
C’est une question que tout propriétaire d’établissement doit se poser au cours de la création de sa carte. Nous vous donnons aujourd’hui les ficelles d’une carte réussie !
Par Ambroise Audebert – Publié le 12/01/2023
Il existe une méthode simple, mais efficace, pour fixer les prix de votre carte tout en optimisant votre marge.
Il s’agit de l’application des 4 principes d’Omnes.
Tout d’abord, pourquoi les utiliser ?
Certes, il est difficile de contrôler ses coûts car ils ne dépendent pas exclusivement de vous. En revanche la fixation de vos tarifs vous appartient.
Fixer correctement ses prix ne signifie pas s’adapter à ceux de ses concurrents ou encore être le moins cher. Les prix de votre carte doivent refléter votre positionnement, vos valeurs, votre cible de clientèle tout en optimisant votre marge. Votre stratégie de prix est au cœur de cette décision.
Premier Principe d’Omnes : l’ouverture de gamme
On entend par gamme des familles de produits ayant la même fonction (vins, bières, entrées,
plats, desserts, tapas etc.).
Derrière le terme d’ouverture de gamme se cache un principe très simple : au sein d’une même gamme de produits, le tarif le plus haut ne doit pas être plus de 3 fois plus cher que le tarif le plus bas.
Ce principe se calcule de la manière suivante : prix le plus cher / prix le moins cher. Le résultat doit être compris entre 2,5 et 3 (exception faite pour les vins).
Le respect du premier principe est important pour deux raisons ;
- La carte paraîtra plus harmonieuse et plus cohérente pour vos clients.
- Cela vous permettra d’augmenter votre marge sur les produits dont le coût matière est le plus faible.
Deuxième principe d’Omnes : la dispersion des prix
Le principe de dispersion des prix s’applique en 2 temps.
Tout d’abord, au sein d’une même gamme, vous devez répartir vos produits en trois zones de prix égales.
Prenons un exemple : si pour vos plats, les tarifs vont de 16 € à 22 €, alors nous pouvons établir 3 zones de même amplitude :
- Zone basse : 16 € – 18 €
- Zone médiane : 18 € – 20 €
- Zone haute : 20 € – 22 €
Maintenant appliquons la deuxième étape :
Le principe énonce : « Le nombre de plats dans la zone médiane doit être égal à la somme des deux autres zones. ».
En appliquant cela, vous atteignez un large panel de clients disposant de budgets différents,
pouvant ainsi consommer dans votre établissement.
P.S. Cela vous permet d’identifier facilement votre ticket moyen et de suivre vos performances de ventes.
Troisième principe d’Omnes : le rapport offre / demande
Ce 3ème principe est essentiel. Il permet de savoir si votre offre correspond bien à la demande de vos clients.
Pour le savoir, il vous faudra dans un premier temps calculer :
- Prix Moyen Offert (PMO) : Somme des prix de la gamme / nombre de produits de la gamme
- Prix Moyen Demandé (PMD) : Chiffre d’affaires de la gamme / nombre de produits de la gamme vendu
Diviser ensuite le prix moyen offert par le prix moyen demandé et vous obtiendrez votre rapport offre/demande.
Le rapport doit être compris entre 0,9 et 1.
Si le rapport est :
- < à 0,9 : vos prix sont trop bas. Il y a donc un manque à gagner. Vous pouvez donc retirer des plats situés dans la zone basse et en ajouter en zone haute ou médiane.
- > à 1 : dans ce cas, vos prix sont trop hauts, ce qui, à terme, pourrait vous faire perdre des clients au profit de vos concurrents. Pour y remédier vous pouvez enlever des plats dans la zone haute, pour en ajouter en zone basse ou médiane.
Le plus important sur ce point est de maintenir l’équilibre, qui peut sembler fragile, mais est
redoutablement efficace.
Quatrième principe d’Omnes : la mise en avant
Ce principe énonce que, lorsque vous appliquez une « promotion » et que vous modifiez un prix, le nouveau tarif doit être situé dans la zone médiane et non dans la zone basse. Un plat en promotion n’est pas un plat bradé mais un plat proposé à prix séduisant.
Les 4 principes d’Omnes sont essentiels pour proposer une carte aux prix cohérents et adaptés à la demande des clients.
Bien entendu, la fixation des tarifs dépend de nombreux autres facteurs comme votre
environnement concurrentiel, votre situation économique, vos coûts d’achats, votre
positionnement… mais suivre ces principes est néanmoins conseillé.
